มีเคล็ดลับทางจิตวิทยาที่น่าแปลกใจสำหรับการทำให้คนรู้สึกใจกว้าง

เมื่อโตขึ้นการขอเงินเป็นธุรกิจของครอบครัว พ่อแม่ของฉันทั้งสองทำงานเป็นผู้ระดมทุนมืออาชีพและฉันได้เรียนรู้วิธีเขียนข้อเสนอการให้ทุน (คำศัพท์ทางอุตสาหกรรมสำหรับจดหมายที่เขียนอย่างดีเพื่อขอเงิน) เมื่อฉันอายุ 9 ปี เมื่อแม่ของฉันอธิบายอย่างนุ่มนวลในเวลานั้นคุณจะได้รับเบี้ยเลี้ยงมากขึ้นถ้าคุณแยกแยะว่าเงินแต่ละส่วนของเงินอุดหนุนนั้นจะถูกใช้ไปอย่างไร

นี่คือจดหมายข่าวกลยุทธ์รายสัปดาห์ฉบับดัดแปลงของเราซึ่งเสนอการรายงานและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับอาชีพชีวิตและการเงินของคุณ ลงทะเบียนฟรีที่นี่

ความเฉพาะเจาะจงให้ความรู้สึกเหมือนเป็นกลยุทธ์ที่ชัดเจนในการพยายาม แต่มีวิธีอื่น ๆ ที่ใช้งานง่ายน้อยกว่าในการเปิดใช้งานความรู้สึกเอื้ออาทรของผู้ปกครอง (หรือเจ้านายผู้บริจาคหรือตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า) เมื่อผู้คนถูกขอให้บริจาคเงินพวกเขายังไม่มีเทคนิคเช่นพวกเขามีแนวโน้มที่จะบริจาคมากขึ้นและพวกเขาจะบริจาคมากขึ้น

รายงานใหม่จากนักวิจัยที่ University of Exeter ในสหราชอาณาจักรเสนอเบาะแสบางประการว่าทำไมระดับความไม่แน่นอนอาจปลดล็อคตัวตนที่ใจกว้างมากขึ้นของผู้คน

สมมติว่าคุณได้รับเงินภาษีคืนระหว่างทางหรือคุณคาดหวังว่าจะได้โบนัส หากฉันขอให้คุณบริจาคส่วนหนึ่งของการกุศลตอนนี้ก่อนที่มันจะอยู่ในบัญชีตรวจสอบของคุณคุณน่าจะเป็นที่ยอมรับมากกว่าถ้าฉันถามคุณว่าคุณมีมือนั้นหรือไม่

David Reinstein ศาสตราจารย์เศรษฐศาสตร์ที่ University of Exeter กล่าว ผกผัน คนไม่ได้มีเหตุผลมากเมื่อพูดถึงเรื่องเงินและในกรณีเฉพาะของความใจดีความตรงกันข้ามดูเหมือนจะเป็นจริง

ในการทดลองห้าชุดซึ่งมีการค้นพบสิ่งตีพิมพ์ใน วารสารเศรษฐศาสตร์สาธารณะ, Reinstein และผู้เขียนร่วมของเขาพบว่าคนที่ถูกขอให้ทำส่วนหนึ่งของการชนะลอตเตอรีที่จะเกิดขึ้น มากกว่า 25 เปอร์เซ็นต์ โดยเฉลี่ยเมื่อพวกเขาถูกขอเงิน ก่อน พวกเขารู้ว่าผลลอตเตอรี่

มีทฤษฎีบางประการที่ทำให้ผู้คนปฏิบัติเช่นนี้

“ แนวคิดหนึ่งเกี่ยวข้องกับคุณอาจพูดได้ว่านี่เป็นแนวคิดที่เราคิดว่าเป็นแนวคิดที่เรียกว่าทฤษฎีความหวังหรือการหลีกเลี่ยงความสูญเสีย” Reinstein อธิบาย “ นั่นเกี่ยวข้องกับแนวคิดที่ว่าเมื่อฉันได้รับแล้วฉันรู้สึกเหมือนเป็นของตัวเองและฉันไม่ต้องการที่จะมีส่วนร่วม”

ความเกลียดชังการสูญเสีย เป็นแนวคิดทั่วไปในเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม โดยทั่วไประบุว่าผู้คนให้ความสนใจมากขึ้นเกี่ยวกับการไม่สูญเสีย $ 5 มากกว่าที่พวกเขาจะได้รับ $ 5 แม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะเป็นธุรกรรมเดียวกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ (เช่นการพูดการประเมินส่วนลดเทียบกับการขึ้นราคา)

คำอธิบายอย่างหนึ่งคือสิ่งที่เรียกว่า ผลการบริจาคซึ่งระบุว่าเมื่อสิ่งใดกลายเป็น "ของเรา" มันจะมีค่ายิ่งกว่าสิ่งที่ไม่ได้เป็นอยู่แม้ว่าสิ่งที่ไม่ใช่ของเราจะดีขึ้นเล็กน้อย

Reinstein ยังกล่าวด้วยว่าคำอธิบายที่ตรงข้ามอาจเป็นจริงได้: อย่างแม่นยำเพราะ เงินไม่ใช่ของเรา แต่เรารู้สึกเหมือนเรา มี เพื่อมอบให้มากขึ้นเพื่อให้เราได้รับฟัซซี่ที่อบอุ่นในปริมาณเท่ากันกับที่เราทำหากเราบริจาคเงินสดจริง

“ หากคำมั่นสัญญามีโอกาสน้อยที่จะได้รับการตระหนักเพื่อที่จะรู้สึกดีกับตัวเราอย่างเท่าเทียมกันเราต้องทำมากกว่านี้” เขาอธิบาย “ ‘คุณต้องการบริจาคเงินเท่าไหร่ถ้าคุณชนะลอตเตอรี?’ อย่างน้อยต่อดอลลาร์ที่ฉันให้ไว้มันค่อนข้างถูก เนื่องจากมีโอกาสค่อนข้างน้อยที่ฉันจะชนะลอตเตอรี”

ในที่สุด Reinstein ก็บอกว่ามี ที่สาม ความเป็นไปได้ซึ่งเขาเรียกว่า ผลการคิดที่มีมนต์ขลัง. บางทีเขาอาจพูดว่าผู้คนมีแนวโน้มที่จะให้มากขึ้น ล่วงหน้า ในการค้นหาว่าพวกเขาจะได้รับเงินก้อนเพราะพวกเขาเชื่อว่าในใจลึก ๆ ว่าการมีน้ำใจมากขึ้นในตอนนี้จะช่วยเพิ่มโอกาสในการชนะไม่ว่าจะผ่านกรรมหรือการแทรกแซงจากสวรรค์หรืออะไรก็ตาม

ชัดเจนที่สุด Takeaway มีไว้สำหรับคนที่พยายามหาเงินเพื่อการกุศล: ถามคนที่พวกเขายังไม่มีเงิน - เช่นพูดว่า เปอร์เซ็นต์ของรายได้ในอนาคต - และพวกเขาอาจกระทำมากกว่านี้ แต่ไรน์สไตน์ยังบอกด้วยว่าความเป็นไปได้ที่เอฟเฟกต์เหล่านี้อาจนำมาซึ่งความเอื้ออาทรในรูปแบบอื่น ๆ ที่เป็นกันเองมากขึ้น “ ถ้าคุณขอความช่วยเหลือจากใครสักคนคุณมีแนวโน้มที่จะพูดว่าใช่โอกาสที่คุณจะต้องทำตามนั้นน้อยกว่า” เขากล่าว “ น่าสนใจที่จะคิด”

การทดลองหนึ่งที่น่าสนใจอย่างยิ่งฉัน ความรัก สำหรับผู้อ่านกลยุทธ์ลองใช้บ้าง ดูว่าคุณสามารถใช้การค้นพบของ Reinstein กับ การเจรจาต่อรองเงินเดือน. สมมติว่ามันเป็นความไม่แน่นอนที่นี่ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญหลักการแสดงให้เห็นว่าคุณจะมีโชคมากขึ้นที่ขอให้ยกที่มีเงื่อนไขในความสำเร็จในอนาคตมากกว่าที่คุณจะชี้ไปที่สิ่งที่ยิ่งใหญ่ทั้งหมดที่คุณเคยทำในอดีต